COVID-19 ! Ce virus impacte notre économie avec une intensité sans précédent. C’est l’effet d’une bombe à retardement sur nos entreprises si bien que d’ici fin 2021, l’assureur crédit Euler Hermes s’attend à quelques 23.000 faillites en Belgique. Ces faillites redoutées mettent en péril 76 000 emplois et même si certains secteurs comme l’Horeca, la culture et le tourisme sont particulièrement touchés, aucun secteur n’est réellement épargné. Dans ce contexte déplorable, certaines entreprises tentent de sauver les meubles.

En temps normal, on estime que 25% des faillites s’expliquent par une trésorerie déficitaire ou insuffisante. En d’autres mots, une entreprise sur quatre dépose le bilan à la suite d’un manque de liquidités. Ces entreprises pourraient être rentables, pourraient générer des bénéfices et créer de l’emploi mais lorsque les comptes sont dans le rouge, lorsque les fournisseurs ne sont plus payés, la cessation de paiement conduit à la faillite.

Comment l’éviter ?

1. Boostez vos ventes

Commençons par le commencement car même en temps de crise, la base d’une trésorerie dans le vert ce sont des ventes au beau fixe et des marges solides.

Pour vendre plus et augmenter vos marges, il n’y a pas 36 solutions, il faut :

• vendre plus aux clients existants : augmentez le panier moyen en vendant des produits connexes aux produits/services existants, vendez plus souvent, recherchez la récurrence ou augmentez les quantités
• prospecter et dénicher de nouvelles parcelles de marché : (re)définissez votre client idéal, établissez une offre irrésistible et un message percutant pour le séduire. Ensuite, utilisez les canaux de communication adaptés à votre cible et définissez des budgets média en phase avec vos objectifs pour délivrer votre message
• augmenter la valeur de vos produits/services pour augmenter vos prix. La valeur est différente du prix. Le prix est ce que les clients payent. La valeur c’est l’utilité qu’ils donnent à votre produit/service. Pour augmenter la valeur, différentes options existent : rajoutez d’autres produits/services et vendez une offre plutôt qu’une commodité (produit ou service seul), ajoutez une garantie, offrez des bonus, etc.
• réduire les coûts variables : si vous vendez les mêmes quantités, aux mêmes prix mais que vos coûts de revient diminuent, vous gagnerez plus ! Elémentaire ...

2. Limitez les délais de paiement de vos clients

Les délais de paiements sont de coutume dans certains secteurs. Lorsque cela permet de capter ou de conserver du business, c’est essentiel d’y songer mais à condition que votre trésorerie le permette car les délais de paiement ouvrent la porte aux impayés. Vous devez vous protéger contractuellement et valider la solvabilité de vos clients/prospects pour limiter les risques. Si vous travaillez en B2B il existe de nombreuses solutions pour analyser la solvabilité de vos clients. En B2C, c’est plus complexe et on vous conseille donc de limiter au maximum les facilités de paiement octroyées.

Ce conseil a pour objectif de rappeler que plus tôt vous serez payés après votre prestation, mieux c’est, d’autant que la crise impacte sans doute aussi vos clients. C’est tellement vrai qu’il vaut parfois mieux refuser une vente que d’octroyer une facilité de paiement à un client dont la solvabilité n’est pas prouvée!

Pour se rendre compte, prenons un exemple : une entreprise bénéficiant d’un taux de marge de 5% se retrouve avec un impayé de 10.000€. Pour compenser cette perte sur créance, l’entreprise devra générer 10 000€ / 5% soit 200.000€ de chiffres d’affaires supplémentaires ...

3. Gérez activement vos créances

Si vous octroyez des facilités à vos clients, soyez sur la balle en cas de retard de paiement. Ne trainez jamais, contrôlez-les quotidiennement et lorsque vous constatez un retard, agissez. Procédez au rappel immédiatement par écrit ou par téléphone. Veillez à avoir des conditions générales de paiement en règle et n’hésitez pas à les appliquer lorsque cela est nécessaire. Plus vous démontrez de détermination à être payé, plus vous serez précis dans vos relances, plus vous aurez de chances de récupérer votre argent. D’autant qu’en temps de crise, tous les débiteurs, qu’ils soient professionnels ou particuliers, peuvent éprouver des difficultés financières. Si vos clients sentent que vous n'abandonnez pas, ils seront plus enclins à payer votre facture avant les autres.

Nous espérons que ces conseils vous permettront d’avancer dans la gestion de votre trésorerie ! Si vous voulez allez plus loin, prenez contact avec notre équipe !